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高度决定视野——访天脊煤化工集团总经理高义

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2008年06月20日 14:09 农博网
  记者:高总,您好!很高兴您能接受采访!今年是化肥流通体制改革10年,您认为这十年给我国化肥行业带来了哪些变化?
  
  高义:化肥流通体制改革的10年,也是我国民族化肥产业迅速崛起的10年。在这十年中,化肥行业发生了巨大变化,特别是这期间涌现出了一批具有品牌和规模优势的化肥企业。
  
  十年前,由于供求关系的变化,化肥流通市场由计划经济下的卖方市场转变为现在的买方市场,化肥销售模式也发生了根本性的转变。原有流通体系加速分化调整,新的经营主体不断涌现,比如农资系统、农业“三站”、生产企业、社会资本、民营个体都开始从事化肥经营,并努力探索适合自身特点的经营模式。由于多途径、多渠道、多种所有制经营模式的产生,不仅拓宽了流通渠道,减少了流通环节,更方便了农民的购买、使用和选择,再加上价格由市场形成,给农民带来了很大的实惠。
  
  与此同时,经营方式和购买方式的改变,也促使生产企业的规模迅速扩大,资源配置趋于合理,无论在化肥品种还是在产品技术含量上竞争力显著增强。生产企业由求大变为求质量、重服务,开始下大力气打造企业品牌、树立企业形象。其中,国内磷复肥产品结构显著优化,市场占有率大幅提高,一批国产磷复肥产品被评为“中国名牌”,企业形象和实力逐步提升。
  
  记者:改革开放给农资行业带来的变化是显而易见的,市场的改变使天脊的营销模式发生了哪些翻天覆地的变化?
  
  高义:化肥流通体制改革10年来,天脊营销模式从最初的“总代理制”到“分公司直销制”再到如今的“分公司管理下的代理制”,在不断进行着渠道创新和探索,逐步建立并完善了具有天脊特色的营销渠道体系。
  
  在流通体制改革初期的2000年,“天脊”率先在全国各地成立了30余个销售分公司,建立了全新的“分公司管理下的代理制”渠道模式。当时许多化肥代理商、经销商提出质疑,甚至明确反对,担心企业建立自己的销售网络,跳过他们直接销售产品,使他们无利可图。但事实并非如此,“天脊”并不是要甩开他们,而是要建立一种企业和商家共同合作、共谋发展的共赢关系。这种模式下,分公司只是对市场实施管理、宣传和服务的“义务工”,为代理商和经销商建立良好的营销环境、帮助他们赢利。
  
  经过多年实践,“天脊发展我发展,我与天脊共发展”已经成为广大“天脊”代理商和经销商的共识。同时,“天脊”掌握了渠道主动权,营销政策得到了贯彻和执行,开拓和维护市场的能力大幅提高,抵御市场风险的能力得到加强。
  
  记者:“农资人”都知道,2007年是中国化肥市场形势复杂多变和全面考验化肥企业内在实力的一年,也是天脊实施“肥化并举,做强主业,产品成链,循环增效”举措的关键之年,这一年天脊取得了哪些成就?都有哪些亮点?特别是进入2008年都有哪些工作任务?
  
  高义:这一年多来,天脊集团以年初的工作会议为指针,以“销售迎接新挑战,采供提量增效益,农化促销零距离,运输安全攀新高”为指导思想,紧紧围绕"销售迎接新挑战,农化促销零距离,采供提量增效益,运输装卸攀新高,基础管理上台阶"等五大目标,面对复杂多变的市场形势,精心研究生产、营销工作出现的新情况、新问题,创新发展,不断开拓,以企业在化肥市场上的稳健表现赢得了行业的认可。
  
  “天脊村建设”是天脊集团2007年工作的一大亮点,也是营销工作的重中之重。在这一年中,天脊集团全面优化了天脊村建设工程,加快了直销到村的步伐,进一步规范了天脊村建设的标准和要求。一是在数量方面规定了每个分公司至少要建立500个天脊村,小的分公司至少要建立200个天脊村的数量要求;二是天脊村在标准方面提出了天脊村的销量小村要达到50吨以上,大村要达到100吨以上的要求;三是在规范化管理方面严格标准,要求天脊村建设要建档、挂牌,要与延伸物流配送相结合。对于天脊村建设合格的,公司要统一挂牌,物流配送要延伸到天脊村,延伸到千家万户,延伸到田间地头。通过不断放大品牌优势,在市场上合理投放天脊系列产品,确保了产品的市场占有率,“天脊”品牌的知名度也得到了进一步提升。
  
  由于天脊发展思路清晰,天脊集团在这一年却取得了可喜的成就,实现了企业强大生命力的再次释放,生产销售迈上了一个新的高度,为2008年天脊集团实现新跨越打下了良好的基础。今年是天脊集团的“跨越年”,也是十分关键的一年。天脊将实现五大新“跨越”:由工厂制运作向集团化运作跨越;由产权单一向产权多元化跨越;由经营品牌向品牌经营跨越;由人力资源管理向人力资本管理跨越;由资源消耗型向资源节约型跨越。建设“持续型、创新型、和谐型”新天脊。
  
  记者:天脊集团的发展是改革开放的必然结果吗?
  
  高义:天脊是中国化肥流通体制改革的受益者,没有中国化肥流通体制的改革,就没有天脊的今天。作为全国流程最长、技术最复杂的化肥企业,正是由于中国化肥流通体制的改革,使天脊彻底改变经营策略,转变经营方式,真正了解农民和市场的需求,坚持以市场为导向,加强自主创新能力,研制开发了适应市场的诸多新产品,促进了天脊企业核心竞争力的建设。单就销售网络来说,目前已形成了约10000个覆盖全国农村的销售网点。
  
  当然,这些成就与天脊人的努力是分不来的。天脊人是企业获得发展的根本,在农资市场上,到处都能看到天脊集团从领导到员工的身影。在化肥销售最关键的时刻,集团分派公司领导分片包干,指挥市场,三个月来,他们深入市场、走近一线,与业务人员同吃同住同工作,一起下乡搞宣传、查门店,为分公司出谋划策,为经销商鼓劲加油,一百多天没有回家一次,舍小家为大家,为广大销售业务人员作出了表率。很多业务员坚持每天下乡,帮助代理商销售,常常工作到深夜,有时甚至住在乡下,他们吃苦耐劳的精神始终感动着代理商,影响着代理商。在这些天脊人身上折射出的是一个企业的文化与精神。
  
  记者:您认为我国化肥行业面临着哪些机遇和挑战?
  
  高义:改革为化肥企业整合提供了良好的机遇。首先,产业整合的思路日渐清晰,带动整个行业的良性发展。其次,增强了化肥企业抗市场风险的能力。企业可以掌握市场行情和需求,真正了解了农民对化肥质量、品种和农化服务的需求和愿望,有利于化肥企业不断改进产品质量、调整产品结构。此外,化肥流通主体多元化格局将进一步加快。
  
  但是,任何机遇和挑战都是并存。市场的快速发展也产生一些问题,比如,资源短缺日趋突出,化肥生产成本的提高显而易见,假冒伪劣化肥坑农害农和地方保护主义现象依然存在,这些都是化肥行业健康发展不可忽视的问题。
  
  此外,最关键的是行业必须有一个正确的政策导向和强有力的执行力。目前,我国的农资政策可以概括为“准入限制+最高限价+补贴优惠”,各种政策制定的目的显然是为了保证农资的质量并维持一个较低的价格水平。由于这样的政策直接针对化肥行业本身,很大程度上抑制了市场的作用,其效果可能并不理想。
  
  记者:您认为中国化肥产业未来应当如何健康发展?
  
  高义:未来中国化肥产业的发展,应当是以科学发展观统领全局,平稳、协调、快速的发展,是以节约资源为重点,具有强大内在动力的可持续发展;是速度、质量、效益相统一,经济与社会相协调的和谐发展。行业要发挥规模效应,形成强大的消化成本能力,不断调整产业结构,大力发展循环经济,逐渐增强环保意识,履行“责任关怀”。同时,在加快科技创新的同时,培育企业的核心技术,并逐渐建立生产经营型的化肥企业集团。
  

(文章来源:中华合作时报)

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